Aquí un ejemplo. Tenía todo para funcionar: catálogo escolar completo, más de 30 años de experiencia en el ramo, buena reputación local y muchas ganas de vender por internet.
Un cliente se acercó conmigo para lanzar su tienda en línea: cuadernos, lápices, colores, mochilas y todo tipo de artículos escolares. Hicimos lo que tocaba: diseño, desarrollo, plataforma con pasarela de pagos y todo lo que implica un eCommerce profesional, para estar listos en su temporada alta “Back to School”, ese momento en el que todos los padres de familia están queriendo disfrutar de unas vacaciones de verano y, al mismo tiempo, preocupados por la lista de útiles para el regreso a clases.
Semanas después, con el sitio listo, el cliente nos pide que le ayudemos con el marketing, para lo cual hicimos lo que siempre recomiendo antes de invertir en publicidad: analizar qué vamos a vender, cómo lo vamos a vender y por qué alguien debería elegirte entre tantas opciones.
Le pedí algo simple: una lista de sus mejores productos, promociones y ofertas. Y ahí vino la sorpresa.
Los 50 productos que me compartió estaban totalmente fuera de competencia por precio.
El cuaderno profesional, el más vendido en temporada de regreso a clases, se estaba ofreciendo a más de 25 pesos, mientras la competencia lo tenía en $17.50.
¿Quién va a comprar eso en internet, en un sitio de eCommerce nuevo en el mercado digital y sin diferenciador? La respuesta fue clara: nadie… si intentamos hablarle al cliente equivocado.
Este negocio no estaba hecho para venderle a todos. Ni para competir por precio.
Y ahí estaba el error: creímos que necesitaba un eCommerce para todos, cuando lo que necesitaba era un eBusiness para algunos.
Después de un análisis, descubrimos que la empresa llevaba décadas vendiendo, sí, pero lo fuerte de sus ingresos no llegaba de un mostrador o punto de venta al público.
Vendía por volumen, a crédito y a empresas (corporativos, sindicatos, instituciones) que, además de consumir mensualmente, en esta temporada de regreso a clases también les ofrecen a sus empleados un beneficio: comprar los útiles escolares para sus hijos a crédito.
Para este tipo de clientes, el precio no es el factor principal: Lo es el plazo de pago, la entrega segura y la atención personalizada (todo en un solo lugar, con entrega a domicilio, ahorrando tiempo y esfuerzo).
Lo que parecía una mala estrategia de precios, en realidad era una oportunidad de diferenciación.
¿Qué hicimos? Reorientamos el proyecto. Sin cerrar la tienda en línea al público, se desarrollaron herramientas para que el mismo portal funcionara para recibir pedidos privados de clientes institucionales. Con acceso por usuario, línea de crédito, control de compras por empleado y catálogo personalizado.
¿El resultado? No solo rescatamos el proyecto digital. Le dimos propósito. Pasamos de querer competir contra el mercado… a dominar nuestro nicho.
A veces no se trata de cambiar lo que vendes, sino de entender para quién realmente tiene valor.
Porque cuando encuentras al público que sí necesita lo que haces, con tus condiciones, precios y fortalezas, la venta deja de ser una batalla… y se convierte en la solución que estaban buscando.
