Diversas situaciones se presentan en las empresas cuando de pagar comisiones se trata, ya que en bastantes ocasiones surgen dos cuestiones, primero a la falta de un acuerdo que especifique las reglas de las comisiones claras y que eventualmente la emoción de hacer “números alegres” y al calor de las ganas de que el vendedor o asesor comercial logre resultados y nos traiga ventas no especificamos mínimos, máximos o condiciones tan transparentes o muy optimistas donde la creencia era que “si vendía mucho, iba a ganar mucho”… y así se empiezan a generar los malos entendidos, las inconformidades y posteriores conflictos entre ambas partes.
Entendamos primero que ya sea que pagues comisiones o compensaciones (ingresos que se generan en base a que logren metas, objetivos o indicadores), debes primero hacer un cálculo correcto, de manera que no tengas pérdida, pagues muy poco, de manera que el colaborador no se sienta retado o demasiado lejano o inalcanzable el objetivo.
Y cuando hablo de pérdida es cuando la empresa paga más comisiones y/o compensaciones que rebasan incluso el punto de equilibro de las ventas en la empresa.
Hay diversos tipos de pago de comisiones o compensaciones, entre lo más comunes son los siguientes: comisión al 100%, comisión más salario fijo, comisión escalonada o por volumen de ventas, comisión basada en ingresos, comisión basada en el margen bruto de ventas, adelanto o sorteo de comisiones por predicción, tarifa base de comisión solamente, pago por logro de metas especificas por ejemplo cubrimiento de objetivos, cobranza, precio, apertura de clientes nuevos, exhibiciones, etc.
Otro concepto de definir el pago de una comisión, cuando se trabaja bajo una estructura de ventas, es una ganancia o porcentaje recibido por la venta de un bien o servicio.
Por lo general el ingreso por comisiones se establece en un porcentaje del precio de venta total sobre determinada transacción.
Y también depende de los términos del contrato que posea el agente y su empleador.
Y cuando hablamos de pago de compensaciones, nos referimos a un pago pactado, alcanzado por lograr metas, objetivos, indicadores y que de acuerdo al cumplimiento de estos que pueden ser desde, alcanzar una meta de ventas en base a un objetivo que se establece y que de acuerdo a una cantidad se paga luego de evaluar el resultado, por ejemplo se puede decir que se acuerda un pago de $5,000 por lograr la meta al 100% de $100,000 y, tomando el ejemplo si el vendedor o asesor no alcanza la meta planteada o se queda en $50,000, entonces, si el acuerdo era pagar los $5,000 si se lograba el 100% del cubrimiento, entonces bajo el cubrimiento anterior (50%) solo cobraría $2,500.
Suele suceder que la empresa, de mano del gerente general, director general o el mismo propietario de la organización al cabo de un tiempo y si el vendedor o asesor empieza a cubrir las metas pactadas, los empresarios o líderes comerciales empiezan a sentir que el vendedor gana mucho, haciendo muy poco y esto empieza a generar conflictos, malentendidos entre las partes.
Pero entonces, ¿qué hacer para evitar que el conflicto no trascienda y se tenga una posibilidad de crecimiento mutuo (empresa-vendedor)? Primero debemos de fluir en el entendido que el cálculo tendrá que ser antes de la misma contratación del asesor comercial o vendedor, haciendo corridas viendo, considerando los mejores escenarios y los peores, es decir, calcula en un simulador en Excel (si no tienes otra herramienta) para saber cuánto ganaría vendiendo mucho, llegando al límite (alcanzable) o teniendo una venta baja o incluso no llegando a ninguna venta, para visualizar, proyectar y saber cómo fluiría en el mejor o peor panorama.
Esto generará confianza en ambas partes, por un lado el vendedor o asesor comercial tendrá una certeza de sus ingresos y el empresario, líder comercial o director de ventas, será sabedor de lo que generará de ingresos su colaborador y no entrarán los pensamientos saboteadores de ambas partes que pueden ser por parte del empleador:
“le pago mucho, y no hace nada”, “el trabajo lo hago yo y los clientes realmente son míos y le pago mucho a mi vendedor”, “si ya logró esta venta y le pagué mucho, entonces, probablemente, pueda vender más y equilibrar más lo que le pago versus lo que vende”, y por parte del vendedor, los comentarios más comunes son: “mi jefe, cree que es fácil salir a vender y siente que me paga mucho”, “no está claro cuánto ganó”, “el objetivo es muy alto y las percepciones muy bajas”, “trabajo mucho y aún así a mi jefe, se hace dolor pagarme lo que me corresponde”…
Como conclusión sugiero que como empleador seas claro, calcules todos los escenarios y consideres el pago de comisiones o compensaciones del mismo presupuesto de gastos, y que provendrá de los gastos de ventas que tendrás que incluir en el precio que ofreces, aquí está la clave, debes de considerar que la comisión o compensación de tus vendedores o asesores comerciales la pagará tu cliente como parte de los gastos o costos de ventas, incluyendo su sueldo base (si es que lo pagas).
