Parece que se trata de una carrera, ¿ya te diste cuenta? El calendario marca septiembre y comienza una competencia por captar la atención de los clientes.
¿Cuántos pinos de Navidad has visto hasta ahora? En las tiendas, mientras suena de fondo “El Son de la Negra” interpretado por un mariachi, se crea una mezcla curiosa entre el espíritu de las fiestas patrias y un adelanto navideño que parece fuera de lugar.
Este adelanto de la Navidad en las tiendas no es solo una estrategia para aumentar las ventas de decoraciones, regalos o productos estacionales a corto plazo.
Detrás de esta anticipación, las marcas aplican una estrategia más profunda: maximizar el Customer Lifetime Value (CLV), o el valor de vida del cliente.
El CLV es un concepto clave en mercadotecnia que mide el valor total que un cliente aporta a lo largo de su relación con una marca.
En otras palabras, no se trata solo de lo que un consumidor gasta en un momento puntual, como en las fiestas decembrinas, sino de cuánto puede generar en ingresos durante su vida como cliente recurrente.
¿Cómo encaja la Navidad anticipada en esta estrategia?
1. Fidelización temprana y continua: Las marcas que capturan la atención de los clientes antes que sus competidores tienen más posibilidades de mantenerlos comprometidos durante la temporada. Esto aumenta la probabilidad de que los clientes compren más, tanto en las fiestas como en el futuro.
2. Experiencias emocionales: Al adelantar la Navidad, las marcas buscan asociarse con los sentimientos positivos que la temporada despierta. Un cliente que ha tenido una experiencia satisfactoria en las compras navideñas es más probable que regrese para futuras ocasiones.
3. Promociones y ofertas exclusivas: Durante este trimestre clave, las marcas lanzan promociones especiales que no solo impulsan las ventas inmediatas, sino que también fortalecen la lealtad a largo plazo. Las ofertas agresivas están diseñadas para captar la atención de los clientes por primera vez.
¿Es posible aplicar el CLTV en tiendas físicas?
Sí, es posible. La diferencia entre las ventas en línea y las tiendas físicas radica en la facilidad para recopilar datos. En línea es más sencillo registrar cada interacción del cliente, sus hábitos de compra, frecuencia y respuesta a promociones.
En las tiendas físicas, aunque es más complejo, se pueden obtener datos a través de programas de lealtad, encuestas y otros métodos.
La clave está en cómo la empresa recopila y utiliza esta información para fomentar que los clientes regresen y maximicen su valor a lo largo del tiempo.
Aunque puede parecer una oportunidad para vender más en esta temporada, el verdadero objetivo es mantener al cliente comprometido a largo plazo.
En mercadotecnia, hay una expresión que subraya la importancia de la fidelización: “es más importante la segunda compra que la primera”, ya que refleja el comienzo de una relación duradera, basada en la calidad, el buen servicio y una experiencia positiva con la marca.
Solo asegúrate de que la experiencia que se lleven tus clientes no sea una mezcla confusa entre el “¡Viva México!” y las decoraciones navideñas que, para colmo, predominan en la misma gama tricolor.
