Esta semana escuché una de las declaraciones más estúpidas en la guerra arancelaria que Trump mantiene contra el mundo. Con un superávit de 6 mil 800 millones de dólares a favor, ¿cómo se le ocurre amenazar a Brasil con subir 50 por ciento los aranceles? Más allá de que Lula puede ampararse en la Ley de Reciprocidad Económica, el nivel de dependencia económica de sus exportaciones hacia los Estados Unidos permite a Brasil soportar la batalla en caso de que el monstruo naranja llegara a cumplir su amenaza.
Aun y cuando Trump es “coautor” de “El arte de la negociación”, me parece que encarna la antítesis de ésta, ya que adolece de casi todos los sesgos que Max H. Bazerman describe en su libro Negociación. El juego ha cambiado.
A decir de Bazerman, negociar en el mundo actual exige comprender el contexto cultural de aquellos con los que se negocia: valores, estilos de negociación, costumbres y normas de convivencia. Todo cuenta, de ahí que nada puede ser obviado y, mucho menos, ninguneado.
El segundo sesgo tiene que ver con arrancar la negociación, anclándola en un punto de no retorno. Cuando esto sucede, de manera inmediata, la contraparte comprende que su “contrincante” es un cabezota con el que será sumamente difícil llegar a acuerdos donde ambas partes ganen. Echar el ancla desde el inicio impide el intercambio de información que permite tener un precio de reserva bajo la manga, en caso de que la negociación no alcanzara su mejor escenario.
La omisión de criterios asociados a la equidad y la justicia al momento de “repartir el pastel” probablemente sea el sesgo más pernicioso de todos, y es uno de los que más adolece Trump. Quien negocia considerando dichas pautas éticas, además de tener la certeza de que es importante ceder para alcanzar los mejores resultados, abre un abanico de nuevas oportunidades para esa y futuras negociaciones.
Desdeñar las oportunidades para la creación de valor compartido, además de ser un sesgo en sí mismo, representa la puerta de entrada a otro: la imposibilidad de actuar conforme la regla de oro: no hacer a los demás lo que no quieres que te hagan. Obviar este principio ético impide alcanzar acuerdos que las partes consideren justas y mutuamente benéficas.
De los preparativos para encarar una negociación con un fulano como el orangután naranja de Queens hablaré en mi próxima entrega.
